Percepção de Valor. Orientações Consultiva
A percepção de preço e valor desempenha um papel crucial na tomada de decisão dos consumidores e, consequentemente, no sucesso de qualquer negócio. Entender como os clientes percebem o preço e o valor dos produtos ou serviços pode ajudar as empresas a formular estratégias de marketing mais eficazes, estabelecer preços competitivos e criar uma vantagem sustentável no mercado. Neste artigo, irei explorar os conceitos de percepção de preço e valor, suas inter-relações e como as empresas podem influenciar positivamente essas percepções e vender mais de forma qualificada.
Conceito de Percepção de Preço
A percepção de preço refere-se à maneira como os consumidores interpretam o preço de um produto ou serviço. Essa percepção não é apenas baseada no valor numérico, mas também em fatores psicológicos, contextuais e visão da real necessidade do cliente. Entre os principais elementos que influenciam a percepção de preço estão:
Preço de Referência: Os consumidores comparam o preço de um produto com outros preços de referência, que podem ser baseados em experiências passadas, preços de concorrentes ou promoções anteriores, ou ainda de pesquisas na internet.
Qualidade Percebida: Um preço mais alto pode ser associado a uma qualidade superior, enquanto um preço muito baixo pode levantar suspeitas sobre a durabilidade ou eficácia do produto.
Preço Justo: A equidade do preço é avaliada em relação aos benefícios recebidos. Se os consumidores percebem que estão pagando um preço justo pelo valor oferecido, são mais propensos a fazer a compra, mesmo que o valor oferecido em seu negócio seja mais alto que o do concorrente.
Conceito de Percepção de Valor
A percepção de valor é a avaliação subjetiva que os consumidores fazem sobre o quanto um produto ou serviço vale para eles. Com base nisso, foque em fazer perguntas eficientes, que mostrem ao consumidor, que você está interessado em resolver um problema para ele, e não em vender somente por vender. Esta percepção é influenciada por:
Benefícios Funcionais: Incluem a utilidade prática e os benefícios tangíveis que o produto proporciona, como eficiência, durabilidade e facilidade de uso. Ou ainda que o serviço provém com uma qualidade tão eficiente que não deverá ter chamada para corrigir o que foi feito.
Benefícios Emocionais: Envolvem os sentimentos e experiências que o produto evoca, como prazer, status e satisfação pessoal. E lembre-se sempre que tanto produtos quanto serviços precisam estar voltados para a excelência, ao respeito e atendimento diferenciado ao cliente.
Custo Total: Considera não apenas o preço de compra, mas também custos adicionais como manutenção, uso e tempo investido. Acrescento aqui a possibilidade de ser mais fácil a segunda venda para esse mesmo cliente satisfeito, o que no marketing tradicional, nomea-se como remarketing, ou seja, uma segunda venda, que pode ser um produto agregado, ou mesmo no caso de serviços, uma indicação do cliente satisfeito, ao qual ele tem alguma vantagem em indicar mais clientes sendo ele o protagonista do conceito de valor recebido.
Relação entre Preço e Valor
A percepção de preço e valor está intimamente ligada. Os consumidores tendem a avaliar se o preço de um produto é justo em relação ao valor que ele proporciona. Um preço percebido como excessivamente alto pode desestimular a compra, mesmo que o produto ofereça alto valor, e vice-versa.
Estratégias para Influenciar a Percepção de Preço e Valor
Comunicação Clara: As empresas devem comunicar claramente os benefícios e as características dos produtos, destacando o valor que eles proporcionam. Isso pode ser feito através de campanhas de marketing, descrições de produtos detalhadas e depoimentos de clientes. Ainda que sejam serviços, mostre a capacidade, a especialidade e a permissão alta em realizar tal tarefa que resolve a necessidade do cliente.
Preço-Promessa: Oferecer garantias, como devolução do dinheiro ou garantias estendidas, pode aumentar a confiança dos consumidores na qualidade e valor do produto. Serviço resolvido ou indicação de quem possa auxilia muito também. Não é porque não posso realizar que não devo indicar um parceiro ou empresa que terão a solução procurada. Faça isso e o cliente lembrará de sua disposição em resolver.
Segmentação de Mercado: Ajustar a estratégia de preços para diferentes segmentos de clientes pode otimizar a percepção de valor. Clientes sensíveis a preços podem ser atraídos por promoções e descontos, enquanto outros podem valorizar mais a exclusividade e qualidade.
Experiência do Cliente: Proporcionar uma experiência excepcional ao cliente pode aumentar a percepção de valor. Isso inclui desde o atendimento ao cliente até o pós-venda.
Conclusão
Compreender e gerenciar a percepção de preço e valor é essencial para o sucesso de qualquer negócio. As empresas que conseguem alinhar seus preços com o valor percebido pelos consumidores têm mais chances de prosperar em um mercado competitivo. Ao focar na comunicação clara dos benefícios, oferecer garantias, segmentar corretamente o mercado e proporcionar uma experiência superior ao cliente, as empresas podem influenciar positivamente a percepção de preço e valor, aumentando a satisfação do cliente e, consequentemente, a lealdade e as vendas. Aqui ainda acrescento o quanto é útil o registro dessas atividades em um CRM para que a equipe do comercial, trabalhe classificando esses clientes. Essa percepção, habilita também seu negócio para determinados públicos. O café starbucks por exemplo, alcança um determinado público. O perfume original Coco Chanel, um público selecionado. Mesmo ainda um negócio de bairro, outro público. O importante é seu negócio, conhecer bem seu público alvo e direcionar valores e campanhas para eles. Já os prestadores de serviços, quanto mais pessoas falando ou comentando de seus serviços melhor. Na opção de softwares de gestão, que tal oferecer um período de gratuidade ao seus clientes? Deixem eles experimentarem por um pequeno período. Quem sabe ao experimentar eles acabam gostando e adquirindo? Me procure para mais detalhes sobre esses softwares muito utilizados hoje em dia.
Espero que esse artigo tenha sido útil! Se precisar de mais informações ou tiver outra pergunta, estarei por aqui aguardando seu e-mail ou comentário. 📈😊